"L'uomo è arrivato quando fa per mestiere quel che farebbe gratis.” — George Bernard Shaw

In un'epoca in cui la cultura del mercato globale incita la popolazione attiva a rimettersi costantemente in questione e a formarsi senza sosta per sviluppare nuove competenze e rimanere competitivi, il lavoro del coach professionale figura tra i mestieri dell’avvenire. 

Volenti o nolenti, i mestieri del coaching e dell'accompagnamento o del sostegno stanno diventando sempre più importanti. 

Secondo una ricerca di Randstad, il 17% degli italiani ha cambiato datore di lavoro nel 2017, mentre quasi il doppio (il 32%) era intenzionato a farlo durante l'anno successivo.

Insomma, quasi un terzo del paese sembra voler cambiare mestiere. Un terreno fertile per i coach professionali, che possono aiutare le persone in difficoltà a trovare nuove opportunità lavorative. Ma come fare per trovare i primi clienti quando si debutta con il coaching?

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Identificare il proprio pubblico potenziale per trovare dei clienti 

È lapalissiano: è fondamentale chiedersi chi saranno i propri futuri clienti per trovarne. 

Come per gli altri mestieri, il coaching professionale richiede un certo livello di specializzazione: un coach non è in grado di occuparsi di tutte le infinite problematiche del mondo del lavoro, o rischierebbe di perdere credibilità e di far perdere tempo ai clienti con consigli troppo vaghi.

La cosa migliore è sempre specializzarsi in un campo specifico e segnalare le proprie aree di competenza nelle presentazioni - siti web, biglietti da visita, CV, annunci, ecc… —, in modo da attirare subito l'attenzione del potenziale clienti.

Presentarti come qualcuno in grado di  "aiutare gli altri" e "risolvere qualsiasi tipo di problema" non ti aiuterà a trovare una clientela e rischia invece di farti passare per un professionista poco serio.

I tuttologi non aiutano nessuno: scegli un campo specifico e diventa un esperto nel tuo settore!
Definisci la tua clientela ideale e specializzati in un campo specifico!

È essenziale aver ben chiaro a chi ci si rivolge, poiché l'obiettivo è di mettere in piedi un accompagnamento individuale per aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi.  

È importante sviluppare competenze specifiche per specializzarsi e sapere nello specifico chi è il proprio "cliente ideale": dirigenti, impiegati, lavoratori in un settore specifico (banca, assicurazioni, immobiliare, piccole e medie imprese, industrie, ecc…). 

Così possiamo definire meglio gli obiettivi dei futuri clienti e i mezzi utili per raggiungerli, che si tratti di ottenere una promozione, seguire corsi per acquisire nuove competenze, ecc...

All'inizio della sua attività, il coach di vita professionale deve definire bene le prestazioni da lui offerte: far riguadagnare fiducia in se stessi, definire la fattibilità di un progetto professionale, aiutare il cliente alla riconversione professionale, accompagnarlo nel cambiamento, aiutare ad abituarsi alla presa di parola in pubblico, insegnare come gestire meglio lo stress, ecc…

I futuri clienti pretenderanno che il coach possieda le capacità e le competenze promosse nella sua presentazione. È quindi sconsigliato mentire attribuendosi talenti che non si possiedono.

È essenziale instaurare una relazione di fiducia con la propria clientela, che si costruirà — almeno all’inizio — su fattori affettivi. 

Per attrarre e far tornare i clienti bisognerà prestare ascolto alle loro difficoltà e i loro problemi e dar prova di empatia per mostrare loro che si è all’altezza di aiutarli a raggiungere i loro obiettivi professionali. 

Ma se per esempio si è specialisti nella gestione dello stress o nella gestione dei conflitti, sarà controproducente prendersi carico di situazioni che coinvolgono ambiti diversi.

Insomma, la cosa più essenziale è acquisire delle competenze, avere ben chiari i propri punti di forza e ritagliarsi una propria fetta di mercato, trovando i clienti che sei davvero in grado di aiutare a assicurandoti di instaurare una vera e propria relazione di fiducia con loro.

Fare uno studio di mercato per trovare più clienti

Fare un’analisi della domanda potenziale è una delle tappe fondamentali per diventare un coach professionale e riempire la propria agenda. 

Effettuare studi di mercato ti permetterà di limitare i rischi!
Impara ad adattarti al mercato e ai suoi cambiamenti!

Gli studi di mercato ti aiuteranno molto a sviluppare la tua strategia marketing, in particolare quando stai per lanciare la tua attività: per creare la tua azienda, dar vita al tuo sito internet e farti conoscere sui social network (Facebook, Twitter, LinkedIn, ecc), ma non solo.

Conoscere le realtà e la struttura del mercato, o per lo meno dell'area del mercato in cui si vuole lavorare, permette di evitare le brutte sorprese.

Sempre più persone decidono di diventare coach professionali, da liberi professionisti o creando un’azienda (S.p.a, S.r.l, cabinet di consulenti di formazione, ecc…). 

È quindi diventato un mercato molto concorrenziale, ed è fondamentale conoscerne gli aspetti economici e sociologici:

  • La professione dei clienti (impiegati, liberi professionisti, funzionari, dirigenti, ecc…), 
  • L’età dei clienti (studenti universitari, giovani, adulti, persone avanti con l'età, ecc...), 
  • Le difficoltà legate al genere (è risaputo che il mercato del lavoro non è sempre inclusivo e che alcune persone possono subire discriminazioni o essere penalizzate), 
  • Le richieste dei clienti (cambiare vita, imparare a gestire le risorse umane, gestire la carriera, gestire le lezioni, essere accompagnati nel cambiamento, ritrovare la stima di sé, ecc), 
  • I problemi personali (sofferenza, traumi) e professionali (frustrazione, sensazione di immobilità, prospettiva di evoluzione professionale, ecc...),
  • I mezzi finanziari della clientela ipotetica: quanto si vuole guadagnare? Chi può permettersi il coaching individuale? Quanto è disposto a pagare? 

La cattiva notizia è che quello del coaching professionale sta diventando un mercato molto concorrenziale, in cui si rischia di doveri adattare ai prezzi imposti dal settore senza poterli realmente definire da soli.  

Quando si surfa su un’onda, è essenziale adattarsi alla dimensione dell'onda e al senso della corrente. Certo, si ha una certa libertà nei movimenti, ma se si sbilancia troppo si verrà catapultati giù dalla tavola.

Se invece un coach personale arriva a colmare una domanda ancora senza risposte — la cosiddetta "nicchia di mercato" —, a condizione che esista realmente una potenziale clientela, sarà allora in una buona posizione per fissare le tariffe e le regole in maniera più libera.

In questo senso, la specializzazione e l'originalità premiamo sempre: programma di formazione interessante, lettere di raccomandazione dei propri insegnanti, programmi di formazioni specifiche, ecc... sono tutte competenze professionali che testimoniano serietà e preparazione!

Scegliere e sviluppare i propri metodi di coaching 

La penultima tappa per diventare coach professionale e scovare i primi clienti è quella di scegliere l’approccio metodologico più appropriato per coloro che richiederanno i tuoi servizi.

Hai già sentito parlare della PNL?
Informati sulle diverse metodologie di coaching e scegli quella in cui desideri specializzati!

Prima di tutto, si può sviluppare la propria comunicazione (sito web, blog, social network, passaparola) e aspettare che i clienti vengano di propria spontanea volontà, conquistati dalla vostra abilità comunicativa

Si può anche insistere con i clienti sul fatto che si sarà capaci di portare dei risultati concreti e palpabili, magari attraverso degli esercizi pratici (come per esempio un bilancio delle competenze per aiutarli a sviluppare il loro potenziale, o degli esercizi per imparare a gestire lo stress, ecc). 

Questo significa, di fatto, proporre un reale servizio alla propria clientela. E dal momento che lavorerai nell'ambito professionale, è bene ricordare ai clienti che questo tipo di esercizi potranno un giorno assicurare loro una promozione o uno stipendio più alto.

Ovviamente ricorda sempre di proporre la buona tariffa.

Che si tratti del pagamento di un'ora o di un pacchetto di incontri, il prezzo non deve essere né troppo basso né troppo elevato. 

La persona in difficoltà che cercherà un coach professionale comparerà di certo i prezzi ma non solo: anche i diplomi conseguiti e i metodi utilizzati per il coaching hanno un peso fondamentale nella scelta.

Ma quali sono i metodi e gli strumenti di coaching che danno i risultati migliori?

Per motivare i propri clienti, in molti utilizzano la programmazione neuro-linguistica (PNL), una tecnica di successo.

In alternativa potrai interessanti anche all’approccio sistematico, alla comunicazione non-violenta, all’enneagramma, alla Process Communication, alla spirale dinamica, alla teoria d’U di Otto Sharmer, alla visione integrale di Ken Wilber, alla piramide di Maslow, ai vantaggi dell’analisi transazionale, ecc…

Ottimizzare i canali di discussione e far nascere dei partenariati 

Henry Ford (1863-1947) — che non è proprio considerato il più grande umanista — ha detto: 

"Riunirsi è un inizio, restare insieme è un progresso, lavorare insieme è un successo"

E come negarlo? È vero che l’intelligenza collettiva ha una portata ben maggiore rispetto a quella individuale. Lavorare insieme porta a una coesione di squadra, e condividere le proprie competenze con altre persone è benefico per tutti.

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I social possono essere uno strumento straordinario quando si parla di marketing e comunicazione!

Si vede quando si lavora in squadra o quando si crea un’attività indipendente: bisogna circondarsi di risorse umane che possiedano le competenze chiave per far decollare l’attività professionale. 

Non capisci dove vogliamo arrivare? 

Per trovare dei clienti, i partenariati e i contatti sono un'eccellente fonte d’affari: se lavori bene con un primo cliente, questo potrebbe in seguito consigliarti a un amico,  quest'amico consigliarti ad altri, ecc...

Inoltre fai attenzione: se riesci a trovare 5 clienti, devi comunque tenere presente che questi non faranno ricorso al coaching per sempre. Al contrario, la finalità del coaching è di aiutare a migliorare la vita professionale dei propri clienti in un lasso di tempo abbastanza contenuto — qualche settimana o mese al massimo.

In questo contesto, bisogna spesso ricominciare da capo, ricreare la propria rete di contatti, lavorare sulle proprie strategie marketing, ecc…

Infine, un buon coach è quello che mantiene sempre un forte legame con i suoi clienti — continua a organizzare incontri, seminari, atelier e attività che possano coinvolgere la tua clientela.

E non sottovalutare le potenzialità dei social per tutto quel che è marketing e comunicazione!

Bisogno di un insegnante di Coaching professionale?

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Nicolò

Scrittore e traduttore laureato in letterature comparate. Vivo a Parigi, dove coltivo la mia passione per i libri, il cinema e la buona cucina.